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Willkommen auf unserem Blog – Deine Wissensdatenbank für erfolgreichen IT-Vertrieb

Hier findest du praxisnahe Tipps, Strategien und Insights rund um Vertrieb, Neukundengewinnung und Verkaufsoptimierung, speziell für die IT-Branche. Unser Ziel ist es, dir wertvolle Inhalte zu bieten, die dir helfen, deine Vertriebsziele schneller und effizienter zu erreichen. Von bewährten Akquise-Techniken bis hin zu innovativen Verkaufsstrategien – wir liefern dir die Antworten auf die drängendsten Fragen und zeigen dir, wie du deine Verkaufszahlen steigern kannst.

Viel Spass beim Lesen.

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Akquise

Die Chancen in der Akquise um mehr als 200 % erhöhen mit diesem einfachen Trick

Neukunden zu gewinnen, ist für die meisten Unternehmen eine grosse Herausforderung. Doch wir benötigen immer wieder neue Kunden, um genügend Umsatz zu generieren und wachsen zu können.

Für jedes Unternehmen ist es überlebensnotwendig, regelmässig neue Kunden zu gewinnen - denn auch langjährige Kunden können abspringen. Durchschnittlich fallen mindestens 10 % der Stammkunden weg. Mit konsequenter Neukundengewinnung kann das Unternehmen weiter ausgebaut und gesichert werden.

Wie du spielerisch einfach mehr neue Kunden gewinnst, siehst du kostenlos in diesem Video:
Die Chancen in der Akquise um mehr als 200 % Prozent erhöhen mit diesem einfachen Trick

Übrigens:
Falls deine Akquise noch nicht ihr volles Potenzial ausschöpft, verraten wir dir gern ein paar Tricks, mit denen die Akquise für dich und dein Team mit Leichtigkeit zum Erfolg wird

Das Sales4IT-Team

3 Tipps für eine erfolgreiche Akquise

Die grössten Fehler liegen in der klassischen Akquise per Telefon.

Ausgangslage: ICT & Beratungsunternehmen stehen heute in einem starken Wandel. Andauernd findet technologischer Wandel statt, an dem sich ICT‐ Anbieter mit ihren Produkten orientieren müssen. Der Wettbewerb wird stetig stärker, was zu einem Preisverfall führt und es wird immer schwieriger, passende neue Kunden zu finden, die bereit sind, faire Preise zu bezahlen. Weiterlesen...

Kein Erfolg in der Telefonakquise?

Der Gamgechanger

Mit Kaltakquise Neukunden zu gewinnen, ist meistens eine Herausforderung und es erfordert Mut und Ausdauer. Die meisten gehen dem Thema aus dem Weg wie der Teufel dem Weihwasser, obwohl es neue Kunden bringen würde. Für jedes Unternehmen ist es überlebensnotwendig, regelmässig neue Kunden zu gewinnen. In diesem Video zeigen wir dir den hauptsächlichen Grund, warum Verkäufer bereits nach dem Einstieg abgewiesen werden und es nicht zu Terminen schaffen. Es ist eine Möglichkeit, die das Vereinbaren von Terminen mit Interessenten revolutioniert und auch im gesamten Verkaufsprozess eine einzigartige Hilfe ist, erfolgreicher ein Gespräch zu führen.

Die Sales4IT GmbH trainiert seit 10 Jahren marktführende Callcenter in der Schweiz und Österreich. Das Training besteht aus 14 Tagen Weiterbildung in der Telefonakquise. Damit wird jeder Callagent zum Akquise-Experten und lernt einfacher, Termine zu vereinbaren. Weiter lernen Schulungsteilnehmer deutlich mehr Termine zu vereinbaren und diese in einer Qualität, die der Endkunde einfach abschliessen kann. Ausserdem helfen wir Verkaufsmannschaften aus IT-Unternehmen und anderen Branchen mit Verkaufsschulungen, mit denen sie erfolgreicher verkaufen und Ihre Umsatzzahlen erhöhen.

Videolink:
Kein Erfolg in der Telefonakquise? Der Gamechanger

Das Sales4IT-Team

Erfolgreiches Cold Calling - das Schema für die Telefon Akquise

Mit der Akquise Neukunden zu gewinnen ist meistens eine Herausforderung und es erfordert Mut und Ausdauer. Fast alle Verkäufer, selbst hoch bezahlte TOP-Verkäufer, scheitern am Thema Kaltakquise.

Aber warum ist das so?

In diesem Video siehst du, woran das liegt und wir zeigen dir ein Schema, in dem du Schritt für Schritt verstehst, was der Unterschied zwischen Akquise und Verkauf ist. Weiter siehst du, wie ein erfolgreicher Leitfaden aussieht, mit dem du jeden Interessenten gewinnst. Damit wirst du erfolgreicher in der Telefon-Akquise und lernst die Grundbausteine, wie du spielerisch neue Kunden gewinnst.

Das Video zeigt systematisch auf, warum die meisten KEIN Erfolg in der Akquise haben und wie du erfolgreich in der Neukundengewinnung wirst.
Erfolgreiches Cold Calling - das Schema für die Telefon Akquise

Würdest du gern die Geheimnisse erfahren, wie du jeden Kunden für dich gewinnst? In unseren Verkaufsschulungen und Verkaufscoachings zeigen wir dir ganz genau, was du tun musst, damit jeder Telefontag zum absoluten Erfolg wird. Firmen erhöhen mit diesen Trainings ihre Umsatzzahlen und gleichzeitig erhalten sie wertvolles Wissen, welches den Verkauf vereinfacht und Ressourcen einspart.

Das Sales4IT-Team

Zusatzverkäufe

Das Potenzial bestehender Kunden optimal nutzen

Cross- und Up-Selling verspricht deutlich mehr Erfolg als die Neukundenakquise. Trotzdem wird das Potenzial dieser Verkaufsstrategien zu wenig genutzt, unter anderem darum, weil Verkäufer glauben, Kunden würden sich bei Bedarf von selbst melden.

Cross- und Up-Selling wird von IT-Unternehmen zu wenig angewandt. Dabei kann eine eingeführte Standardfrage den Umsatz bereits signifikant erhöhen. In Bäckereien wird das vorbildlich gemacht. Nach jeder Bestellung hört man die Standardfrage: «Darf es sonst noch etwas sein?» Diese Frage stellt keinen Aufwand dar, bringt aber bereits 10 bis 50 Prozent mehr Umsatz. Der ausschlaggebende Faktor in den Bäckereien ist, dass die Frage angenehm ist. Oft geht in der Hektik des Tages beim Kunden etwas unter und er wird subtil darauf aufmerksam gemacht, ob er nicht auch noch ein Getränk oder ein weiteres Brot kaufen möchte.

Doch nicht nur Bäckereien, auch Grosskonzerne haben sich die Macht von Zusatzverkäufen zunutze gemacht. Amazon zum Beispiel wurde unter anderem auch dadurch gross, dass bei jedem Produkt im Warenkorb darunter Waren angezeigt werden, die andere Kunden gekauft haben. Vergleichbares sieht man beim Fashion-Giganten Zalando, der unter jedem Kleidungsstück ähnliche Produkte empfiehlt.

Nutzenargumentation

Nutzen statt Merkmale

Erhöhe deinen Erfolg im Verkauf und lerne, wie du zukünftig automatisch mehr verkaufst, indem du zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen unterscheidest. Du erhältst wertvolles Wissen über die richtige Formulierung des Nutzens, welches du sofort umsetzen kannst; das bringt dir mehr Umsatz und Gewinn.

Das Herzstück des Verkaufs

Was nützt unsere Lösung dem Kunden?
Warum soll der Kunde bei dir kaufen und nicht woanders?

Um diese Fragen zu beantworten, müssen wir zwischen den Merkmalen unserer Lösung, den Vorteilen unserer Lösung und dem Nutzen unserer Lösung für den Kunden unterscheiden. Oft wird der Verkauf jedoch falsch betrieben, indem man versucht, über Merkmale zu verkaufen, anstatt den persönlichen Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Merkmale vs. Nutzen

Nehmen wir als Beispiel den Kauf eines PCs. Oft nennt uns der Verkäufer nur technische Merkmale wie 2000 GB Speicher, 16 GB RAM und einen 4K-Bildschirm. Doch in der Regel werden wir gar nicht gefragt, was wir mit dem PC erreichen möchten oder welche spezifischen Anforderungen wir haben. Verkäufer wollen zu sehr verkaufen und zu wenig auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Beispiel IT-Branche:

Stell dir einen Vor-Ort-Termin bei einem IT-Leiter vor, um eine Cloudlösung zu positionieren. Um den Unterschied zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen zu verdeutlichen, nehmen wir das Merkmal „Kostenreduktion“.

Kostenreduktion ist ein Merkmal, das den IT-Leiter nicht wirklich interessiert. Warum? In der Regel ist ein IT-Leiter nicht in der Geschäftsleitung und hat keinen direkten Anteil am Unternehmen. Sein Schmerz ist, dass er ständig eine Investition in den IT-Bereich gegenüber der Geschäftsleitung rechtfertigen muss.

Ein besserer Ansatz wäre, das Merkmal „Kostenreduktion“ als Vorteil für ihn zu formulieren: „Mit unserer kostengünstigen Lösung müssen Sie weniger von Ihrem knappen IT-Budget ausgeben als mit der teuren Lösung.“

Doch auch das trifft nicht ganz seine Motive und seinen Schmerz. Um ihn vollständig zu überzeugen, müssen wir seinen persönlichen Nutzen klar kommunizieren. Der persönliche Nutzen für ihn könnte folgendermassen aussehen: „Mit unserer Cloudlösung müssen Sie nicht mehr so schnell eine Investition vor der Geschäftsleitung begründen und haben mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben.“

Fazit
Indem du den Fokus von Merkmalen auf den persönlichen Nutzen für den Kunden verlagerst, erhöhst du deine Verkaufschancen erheblich. Stelle immer sicher, dass du die individuellen Bedürfnisse deines Kunden verstehst und ansprichst.