Blog - Vertriebswissen
Sales4IT Magazin – Deine Wissensdatenbank für erfolgreichen Vertrieb in IT-, Technologie- & Beratungsunternehmen
Willkommen in unserer Vertriebswissensdatenbank, speziell für IT-, Technologie- und Beratungsunternehmen!
Neben unseren massgeschneiderten Vertriebsdiensten bieten wir dir eine exklusive Quelle für bewährte Vertriebsstrategien, praxisnahe Akquise-Techniken und Verkaufsoptimierung. Unser Ziel: Dich mit wertvollen Insights zu unterstützen, damit du deine Vertriebsziele schneller und effizienter erreichst.
Was erwartet dich?- Praxisnahe Tipps & Strategien für Vertrieb, Neukundengewinnung & Verkaufsabschlüsse
- Innovative Methoden, die effektiver sind als herkömmliche Akquise-Techniken
- Inhalte aus unserer Sales-Strategie-Beratung & Verkaufsschulungen – direkt anwendbar für messbare Erfolge
Als Nr. 1 in der Schweiz für Vertriebsexpertise in IT-, Technologie- & Beratungsunternehmen entwickeln wir neue, nachweislich erfolgreiche Wege für deine Akquise und zeigen dir, wie du deine Verkaufszahlen nachhaltig steigerst.
Viel Spass beim Lesen & erfolgreich Verkaufen!
Mehr hilfreiche Tipps findest du auf unserem YouTube-Kanal
Neben unseren Blogbeiträgen bieten wir dir auf unserem YouTube-Kanal noch mehr wertvolle Tipps und praxisnahe Anleitungen rund um Vertrieb, Neukundengewinnung und Verkaufsoptimierung. Schau vorbei und entdecke Schritt-für-Schritt-Erklärungen, Tutorials und exklusive Einblicke, die dir helfen, deinen Vertriebserfolg weiter zu steigern.
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Akquise
Erfolgreiche Neukundenakquise in der IT-Branche – So maximieren wir Ihre Chancen
Kaltakquise per Telefon ist eine der schnellsten und effektivsten Methoden, um neue Aufträge für Ihr Technology-Unternehmen zu gewinnen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie sprechen wir potenzielle Kunden gezielt an und überzeugen sie von Ihren IT-Lösungen. Hier sind die wesentlichen Schritte, die wir für Sie umsetzen:
- Zielgruppe definieren & die richtigen Ansprechpartner finden:
Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Cold Call ist die präzise Auswahl der Zielgruppe. Wir identifizieren das richtige Segment – ob KMUs, Großunternehmen oder spezifische Branchen wie Gesundheitswesen oder Finanzen. Dabei erstellen wir ein klares Profil der relevanten Ansprechpartner, wie z.B. IT-Leiter, CIOs oder CTOs, und nutzen Adressdatenbanken oder gekaufte Kontaktlisten, um sicherzustellen, dass wir die Entscheidungsträger direkt erreichen. - Technisches Fachwissen aufbauen:
Um in der IT-Branche ernst genommen zu werden, ist fundiertes technisches Wissen unabdingbar. Wir verstehen die IT-Lösungen, die Sie anbieten, bis ins Detail. So sind wir auf technische Rückfragen vorbereitet und zeigen den potenziellen Kunden, dass wir ihre spezifischen Herausforderungen kennen. Dies baut Vertrauen auf und erleichtert den Einstieg in ein weiterführendes Gespräch. - Mehrwert klar kommunizieren:
IT-Entscheider suchen nach konkreten Lösungen für ihre Herausforderungen – sei es Effizienzsteigerung, Sicherheitsoptimierung oder Kostensenkung. Wir stellen den Mehrwert Ihrer Lösung klar und prägnant dar. Wir erklären, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen dazu beitragen, den Arbeitsalltag der Zielperson zu erleichtern, z.B. durch Zeitersparnis bei der Verwaltung der IT-Infrastruktur oder durch erhöhte Datensicherheit. - Bedarfe eruieren:
Vor jedem Termin stellen wir sicher, dass der Entscheider eingebunden ist. Wir analysieren die Ziele und Herausforderungen des Kunden in der gesamten IT-Landschaft und prüfen, welche potenziellen Möglichkeiten Ihre Services bieten, um die Ziele und Herausforderungen des Kunden zu erfüllen. So maximieren wir die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss und machen es dem Verkauf so einfach wie möglich, den Deal abzuschließen. - Strategisches Nachfassen:
Der Erfolg eines Cold Calls hängt nicht nur vom ersten Anruf ab. Strukturiertes Nachfassen ist entscheidend. Wir planen Follow-ups in regelmäßigen Abständen und bleiben am Ball, ohne aufdringlich zu wirken.
Fazit:
Mit der richtigen Vorbereitung und einem strategischen Ansatz wird Cold Calling in der IT-Branche zu einer wertvollen Vertriebsmethode. Wir erreichen die richtigen Ansprechpartner, vermitteln den technischen Mehrwert und folgen gezielt nach – so schaffen wir die Basis für neue Geschäftsabschlüsse und steigern Ihren Umsatz.
Das Sales4IT-Team
Drei entscheidende Tipps für eine erfolgreiche Akquise per Telefon
In der heutigen Geschäftswelt reicht es nicht aus, einfach nur Termine zu generieren. Damit aus Gesprächen auch echte Aufträge werden, solltest du auf diese 3 entscheidenden Faktoren achten:
✅ Bedarfsanalyse: Verstehe die Bedürfnisse deines potenziellen Kunden genau – noch bevor das eigentliche Verkaufsgespräch startet.
✅ Kaufbereitschaft testen: Finde frühzeitig heraus, ob dein Gesprächspartner wirklich Interesse hat und kaufbereit ist.
✅ Qualifizierte Leads priorisieren: Setze auf Qualität statt Quantität, um deine Abschlussrate zu verdoppeln!
Unsere Erfahrung zeigt: Wer seine Termine strategisch vorbereitet, spart nicht nur Zeit, sondern steigert auch massiv den Vertriebserfolg.
Setze auf durchdachte Terminvereinbarung – weniger Streuverluste, mehr Abschlüsse!
Das Sales4IT-Team
Mehr als nur Termine: Wie die Lead-Qualität im Cold Calling den Erfolg sichert
Erfolgreiches Cold Calling hängt nicht nur von der Anzahl der Gespräche ab, sondern vor allem von der Qualität der Leads.In diesem Videoausschnitt erklären wir dir, wie du deine Cold-Calling-Strategie auf das nächste Level hebst und deine Erfolgschancen maximierst.
Das Sales4IT-Team
Die Chancen in der Akquise um mehr als 200 % erhöhen mit diesem einfachen Trick
Neukunden zu gewinnen, ist für die meisten Unternehmen eine grosse Herausforderung. Doch wir benötigen immer wieder neue Kunden, um genügend Umsatz zu generieren und wachsen zu können.
Für jedes Unternehmen ist es überlebensnotwendig, regelmässig neue Kunden zu gewinnen - denn auch langjährige Kunden können abspringen. Durchschnittlich fallen mindestens 10 % der Stammkunden weg. Mit konsequenter Neukundengewinnung kann das Unternehmen weiter ausgebaut und gesichert werden.
Wie du spielerisch einfach mehr neue Kunden gewinnst, siehst du kostenlos in diesem Video:
Die Chancen in der Akquise um mehr als 200 % Prozent erhöhen mit diesem einfachen Trick
Übrigens:
Falls deine Akquise noch nicht ihr volles Potenzial ausschöpft, verraten wir dir gern ein paar Tricks, mit denen die Akquise für dich und dein Team mit Leichtigkeit zum Erfolg wird
Das Sales4IT-Team
3 Tipps für eine erfolgreiche Akquise
Die grössten Fehler liegen in der klassischen Akquise per Telefon.
Ausgangslage: ICT & Beratungsunternehmen stehen heute in einem starken Wandel. Andauernd findet technologischer Wandel statt, an dem sich ICT‐ Anbieter mit ihren Produkten orientieren müssen. Der Wettbewerb wird stetig stärker, was zu einem Preisverfall führt und es wird immer schwieriger, passende neue Kunden zu finden, die bereit sind, faire Preise zu bezahlen. Weiterlesen...
Kein Erfolg in der Telefonakquise?
Der Gamgechanger
Mit Kaltakquise Neukunden zu gewinnen, ist meistens eine Herausforderung und es erfordert Mut und Ausdauer. Die meisten gehen dem Thema aus dem Weg wie der Teufel dem Weihwasser, obwohl es neue Kunden bringen würde. Für jedes Unternehmen ist es überlebensnotwendig, regelmässig neue Kunden zu gewinnen. In diesem Video zeigen wir dir den hauptsächlichen Grund, warum Verkäufer bereits nach dem Einstieg abgewiesen werden und es nicht zu Terminen schaffen. Es ist eine Möglichkeit, die das Vereinbaren von Terminen mit Interessenten revolutioniert und auch im gesamten Verkaufsprozess eine einzigartige Hilfe ist, erfolgreicher ein Gespräch zu führen.
Die Sales4IT GmbH trainiert seit 10 Jahren marktführende Callcenter in der Schweiz und Österreich. Das Training besteht aus 14 Tagen Weiterbildung in der Telefonakquise. Damit wird jeder Callagent zum Akquise-Experten und lernt einfacher, Termine zu vereinbaren. Weiter lernen Schulungsteilnehmer deutlich mehr Termine zu vereinbaren und diese in einer Qualität, die der Endkunde einfach abschliessen kann. Ausserdem helfen wir Verkaufsmannschaften aus IT-Unternehmen und anderen Branchen mit Verkaufsschulungen, mit denen sie erfolgreicher verkaufen und Ihre Umsatzzahlen erhöhen.
Videolink:
Kein Erfolg in der Telefonakquise? Der Gamechanger
Das Sales4IT-Team
Erfolgreiches Cold Calling - das Schema für die Telefon Akquise
Mit der Akquise Neukunden zu gewinnen ist meistens eine Herausforderung und es erfordert Mut und Ausdauer. Fast alle Verkäufer, selbst hoch bezahlte TOP-Verkäufer, scheitern am Thema Kaltakquise.
Aber warum ist das so?
In diesem Video siehst du, woran das liegt und wir zeigen dir ein Schema, in dem du Schritt für Schritt verstehst, was der Unterschied zwischen Akquise und Verkauf ist. Weiter siehst du, wie ein erfolgreicher Leitfaden aussieht, mit dem du jeden Interessenten gewinnst. Damit wirst du erfolgreicher in der Telefon-Akquise und lernst die Grundbausteine, wie du spielerisch neue Kunden gewinnst.
Das Video zeigt systematisch auf, warum die meisten KEIN Erfolg in der Akquise haben und wie du erfolgreich in der Neukundengewinnung wirst.
Erfolgreiches Cold Calling - das Schema für die Telefon Akquise
Würdest du gern die Geheimnisse erfahren, wie du jeden Kunden für dich gewinnst? In unseren Verkaufsschulungen und Verkaufscoachings zeigen wir dir ganz genau, was du tun musst, damit jeder Telefontag zum absoluten Erfolg wird. Firmen erhöhen mit diesen Trainings ihre Umsatzzahlen und gleichzeitig erhalten sie wertvolles Wissen, welches den Verkauf vereinfacht und Ressourcen einspart.
Das Sales4IT-Team
Drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige Neukundenakquise in der IT-Branche
In der IT- und Dienstleistungsbranche reicht es nicht aus, einfach nur Outbound-Calls zu tätigen – effektive Neukundenakquise erfordert eine durchdachte Strategie.
Wie können IT-Unternehmen mehr Kunden gewinnen und langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen?
Hier sind drei entscheidende Tipps:
1. Erfolgreiche Leadgenerierung beginnt mit Pre-Sales-Aktivitäten
Die erste Kontaktaufnahme sollte keine direkte Verkaufssituation sein. Nutzen Sie strukturierte Pre-Sales-Aktivitäten, um die Bedarfsanalyse durchzuführen und die Kaufbereitschaft des Kunden zu testen. Das macht den weiteren Vertriebsprozess effizienter.
2. Outbound-Calls & Inbound-Services strategisch kombinieren
Während Outbound-Calls wichtig für die erste Kontaktaufnahme sind, sorgen Inbound-Services dafür, dass interessierte Kunden professionelle Unterstützung erhalten. Ein starkes Zusammenspiel dieser beiden Methoden erhöht die Vertriebsunterstützung und verbessert die Abschlussquote.
3. Nachhaltige Kundenbeziehungen durch gezielte Nachfassaktionen
Kaltakquise endet nicht nach dem ersten Gespräch! Erfolgreiche IT-Unternehmen setzen auf gezielte Nachfassaktionen, um potenzielle Kunden kontinuierlich zu betreuen und keine wertvollen Leads zu verlieren.
Bonus-Tipp: Nutzen Sie Kundenfeedback-Analysen, um Ihre Verkaufsstrategie zu optimieren und die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden besser zu verstehen.
Mit einer professionellen Kombination aus Telemarketing, Callcenter-Support und smarter B2B-Vertriebsunterstützung steigern Sie Ihre Verkaufszahlen nachhaltig.
Das Sales4IT-Team
Zusatzverkäufe
Spielend einfach zu mehr Aufträgen: Zusatzverkäufe durch Checkliste
Mehr Umsatz ohne aufdringlich zu sein?
Mit einer einfachen Checkliste kannst du spielend leicht Zusatzverkäufe generieren – ohne Druck, sondern durch echten Mehrwert für deine Kunden.
In diesen zwei Videos erfährst du, wie du mit der richtigen Strategie mehr Aufträge gewinnst und deinen Verkaufsprozess optimierst.
Inhalt der Videos:
✅ Warum eine Checkliste dein Verkaufstool Nummer 1 ist
✅ Wie du Zusatzverkäufe geschickt platzierst
✅ Praktische Beispiele aus der IT- und Vertriebsbranche
✅ Erste Schritte für deine eigene Checkliste
Zusatzverkäufe durch Checkliste Teil 1:
Zusatzverkäufe durch Checkliste Teil 2:
Das Sales4IT-Team
Spielend einfach zu mehr Aufträgen: Zusatzverkäufe durch Standortbestimmung
Zusatzverkäufe müssen nicht aufdringlich sein – wenn sie strategisch und gezielt eingesetzt werden. Eine effektive Methode dafür ist die Standortbestimmung.
In diesem Video erfährst du, wie du mit der richtigen Fragetechnik natürliche Zusatzverkäufe generierst und deine Abschlussquote steigerst – ohne Verkaufsdruck, sondern mit echtem Mehrwert.
Das Sales4IT-Team
Das Potenzial bestehender Kunden optimal nutzen
Cross- und Up-Selling verspricht deutlich mehr Erfolg als die Neukundenakquise. Trotzdem wird das Potenzial dieser Verkaufsstrategien zu wenig genutzt, unter anderem darum, weil Verkäufer glauben, Kunden würden sich bei Bedarf von selbst melden.
Cross- und Up-Selling wird von IT-Unternehmen zu wenig angewandt. Dabei kann eine eingeführte Standardfrage den Umsatz bereits signifikant erhöhen. In Bäckereien wird das vorbildlich gemacht. Nach jeder Bestellung hört man die Standardfrage: «Darf es sonst noch etwas sein?» Diese Frage stellt keinen Aufwand dar, bringt aber bereits 10 bis 50 Prozent mehr Umsatz. Der ausschlaggebende Faktor in den Bäckereien ist, dass die Frage angenehm ist. Oft geht in der Hektik des Tages beim Kunden etwas unter und er wird subtil darauf aufmerksam gemacht, ob er nicht auch noch ein Getränk oder ein weiteres Brot kaufen möchte.
Doch nicht nur Bäckereien, auch Grosskonzerne haben sich die Macht von Zusatzverkäufen zunutze gemacht. Amazon zum Beispiel wurde unter anderem auch dadurch gross, dass bei jedem Produkt im Warenkorb darunter Waren angezeigt werden, die andere Kunden gekauft haben. Vergleichbares sieht man beim Fashion-Giganten Zalando, der unter jedem Kleidungsstück ähnliche Produkte empfiehlt.
Nutzenargumentation
Nutzen statt Merkmale
Erhöhe deinen Erfolg im Verkauf und lerne, wie du zukünftig automatisch mehr verkaufst, indem du zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen unterscheidest. Du erhältst wertvolles Wissen über die richtige Formulierung des Nutzens, welches du sofort umsetzen kannst; das bringt dir mehr Umsatz und Gewinn.
Das Herzstück des Verkaufs
Was nützt unsere Lösung dem Kunden?
Warum soll der Kunde bei dir kaufen und nicht woanders?
Um diese Fragen zu beantworten, müssen wir zwischen den Merkmalen unserer Lösung, den Vorteilen unserer Lösung und dem Nutzen unserer Lösung für den Kunden unterscheiden. Oft wird der Verkauf jedoch falsch betrieben, indem man versucht, über Merkmale zu verkaufen, anstatt den persönlichen Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.
Merkmale vs. Nutzen
Nehmen wir als Beispiel den Kauf eines PCs. Oft nennt uns der Verkäufer nur technische Merkmale wie 2000 GB Speicher, 16 GB RAM und einen 4K-Bildschirm. Doch in der Regel werden wir gar nicht gefragt, was wir mit dem PC erreichen möchten oder welche spezifischen Anforderungen wir haben. Verkäufer wollen zu sehr verkaufen und zu wenig auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.
Beispiel IT-Branche:
Stell dir einen Vor-Ort-Termin bei einem IT-Leiter vor, um eine Cloudlösung zu positionieren. Um den Unterschied zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen zu verdeutlichen, nehmen wir das Merkmal „Kostenreduktion“.
Kostenreduktion ist ein Merkmal, das den IT-Leiter nicht wirklich interessiert. Warum? In der Regel ist ein IT-Leiter nicht in der Geschäftsleitung und hat keinen direkten Anteil am Unternehmen. Sein Schmerz ist, dass er ständig eine Investition in den IT-Bereich gegenüber der Geschäftsleitung rechtfertigen muss.
Ein besserer Ansatz wäre, das Merkmal „Kostenreduktion“ als Vorteil für ihn zu formulieren: „Mit unserer kostengünstigen Lösung müssen Sie weniger von Ihrem knappen IT-Budget ausgeben als mit der teuren Lösung.“
Doch auch das trifft nicht ganz seine Motive und seinen Schmerz. Um ihn vollständig zu überzeugen, müssen wir seinen persönlichen Nutzen klar kommunizieren. Der persönliche Nutzen für ihn könnte folgendermassen aussehen: „Mit unserer Cloudlösung müssen Sie nicht mehr so schnell eine Investition vor der Geschäftsleitung begründen und haben mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben.“
Fazit
Indem du den Fokus von Merkmalen auf den persönlichen Nutzen für den Kunden verlagerst, erhöhst du deine Verkaufschancen erheblich. Stelle immer sicher, dass du die individuellen Bedürfnisse deines Kunden verstehst und ansprichst.